2045 Vendés menos porque hablás como vendedor.

Vender no es empujar al cliente.

Hay negocios que pierden ventas y no es por la oferta. No es que tengan un mal producto o un mal servicio. A veces pasa que, cuando viene la persona interesada, se apuran a venderle.

Empiezan a explicar, a justificar, a insistir con los beneficios, con el precio. Empujan al cliente. Tratan de cerrar antes de entender qué necesita esa persona, cuáles son sus dudas y qué es lo que realmente quiere.

Vender no es empujar, empujar y empujar. Si hablás demasiado pronto, es que no estás escuchando lo que deberías escuchar. Recordá que un buen vendedor es quien escucha.

Una conversación donde escuchás y respondés siempre va a ser más efectiva que un speech comercial que tirás al boleo.

Queremos vender más, tener mejores clientes, cerrar con mayor efectividad cuando ofrecemos un producto o un servicio. Y esto es un arte. Están quienes saben hacerlo y están quienes se ponen un cassette, copian al vecino o directamente lo hacen a desgano.

Antes, quizás tenías un negocio y aunque vendieras mal, aunque intentaras vender e hicieras mal las cosas, algo vendías. Yo durante todo el año pasado y el anterior venía acá al podcast y decía: cuando yo era chico, no cualquiera ponía un negocio, por múltiples razones.

Hoy cualquier boludo pone un negocio. Es muy fácil conectar con proveedores, es muy fácil importar, es muy fácil conseguir productos del mayorista. Por eso hay tantos negocios, por eso hay tanta oferta y por eso se gana tan poco. Pero tampoco es que sea todo culpa del contexto.

También es tu responsabilidad mejorar cómo vendés.

Cuando digo salir a vender, da lo mismo que ofrezcas por internet, hagas videos en Instagram o atiendas cara al público en un local. Tomalo como un sinónimo.

Si vos estás vendiendo y no ves el modo de mejorar, porque decís “no, lo que pasa es que ahora las cosas, la economía, esto, lo otro”, sí, por supuesto. Siempre hay factores que pueden influir.

Pero también está tu responsabilidad, como dueño de negocio, como empleado o como fuerza de ventas, de mejorar tus habilidades.

Porque muchas veces lo que define una venta es la relación entre dos personas. Punto. Sí, hay otras cosas como el precio, la financiación, las condiciones. Pero en realidad es muy simple.

Si yo voy a comprarme ropa a un local y ni siquiera me atienden, si traspaso la puerta y no viene alguien a preguntarme qué quiero, y no se pone a conversar, me voy.

Me pasó comprando zapatillas. Entré, dije: “Vengo a buscar zapatillas”. “Ah, ya están”, me dijo una mina. Y se fue. Literal, me fui. Me miraba como diciendo “¿y este qué?”. Lo típico. Me fui.

Porque yo no voy a perder tiempo. Vengo a un lugar, viene alguien a preguntarme qué necesito. Imagino que ese alguien debería asesorarme, muy lógico. Que me pregunte para qué quiero las zapatillas, si es para actividad deportiva, qué tipo de actividad. Asesorarme sobre el producto correcto.

No lo hizo. Me fui a otro lugar, donde sí lo hicieron. Entonces no compré ahí.

El problema no siempre es no atender.

Ese es un caso extremo: el que no le importa dos carajos vender o no. Pero sin irnos a ese extremo, aparece el típico vendedor, y lo de vendedor le queda grande, entre comillas, que cuando alguien consulta responde como si ya tuviera que cerrar la venta.

Se pone a explicar, a hablar de los beneficios, le manda el precio y trata de empujar esa venta. No está mal vender, pero todo tiene su momento.

Si realmente no entendés cuál es la problemática de esa persona, de ese cliente o potencial cliente que llegó, no podés ponerte a vender antes.

En algunos casos es lógico. Si viene un tipo y te dice “¿tenés cigarrillos?”, “sí, tengo Marlboro y este otro”, ya está. No le vas a preguntar con quién vive, qué edad tiene, si tiene estudios o cómo es su día a día. No tiene sentido.

Pero si vas a ofrecer un servicio a una empresa, tenés que recabar información, analizar esa información, entender su contexto, dejar que hablen las personas que tienen que contarte qué les pasa y qué solución buscan.

Después está lo intermedio. Si tenés un negocio de ropa, o alquilás un salón de fiestas, por ejemplo, dejá que la persona te hable. No le tires la clase de entrada: “Acá tenemos tantos metros cuadrados, hay equipo de música, esto, lo otro”. Pará un poquito.

Ya llegará el momento de hablar de tus fortalezas.

Al cliente no le importa lo mismo que a vos.

Algo que tenés que entender, y que la gente no entiende, es que al cliente le importan tres pitos muchas de las cosas que vos tenés. No significa que le dé lo mismo una cosa que la otra, pero tiene su propia historia en la cabeza.

Esto también lo dije a lo largo de estos siete años en varios episodios: la mejor manera de vender es meterte en la cabeza de tu cliente y entrar en la conversación que ya tiene.

Volvamos al ejemplo del salón de fiestas. Vos tenés un salón de fiestas y capaz que para vos lo más importante es que el DJ se llama, no sé, Josecito López y que era DJ de una discoteca no sé cuánto. Al tipo quizás le importa tres carajos.

Capaz que sus preocupaciones son que no entren colados a la fiesta, que los chicos no tomen alcohol a escondidas o que la comida sea de calidad y la gente quede satisfecha. Pero nunca lo vas a saber si lo atormentás de entrada con todas aquellas cosas buenas que tiene tu negocio y que, según vos, él necesita saber.

No. Dejá que te cuente lo que necesita, por qué viene a buscarte o cuáles son sus problemas. Aprendé a escuchar.

Ahí acomodás tu discurso y hablás de aquellas cosas que realmente le interesan a esa persona.

Vender es guiar una decisión.

Vender es guiar una decisión. Y para guiar esa decisión tenés que conversar, tenés que preguntar, tenés que escuchar, detectar realmente lo que está detrás de bambalinas y recién ahí conectar tu oferta.

Cuando digo oferta no digo promoción. Digo aquello que estás ofreciendo, tu propuesta de valor. Recién ahí conectás eso con el problema.

Acordate de algo que digo siempre: cuando uno vende, en definitiva lo que está haciendo es dar una solución a quien tiene un problema. Y cuando uno hace marketing, lo que hace el marketing es conectar el problema con la solución. Conectar a quien ofrece la solución con ese grupo de personas que tienen un problema para quienes esa es la mejor solución.

Entonces dejá que tu potencial cliente o cliente te cuente qué es lo que necesita. Indagá. Dejá hablar. Escuchá.

Esto incluso lo podés hacer como ejercicio antes de elaborar un speech de venta. Antes de sentarte a crear un discurso, investigá. Lo podés hacer con tecnología, lo podés hacer con tu cabeza, lo podés hacer de varias maneras, preguntando a los clientes que ya tenés qué quieren realmente las personas, cuáles son sus frustraciones y si intentaron resolverlo antes.

Preguntar te evita vender a ciegas.

A mí me llega un montón de gente que ya tuvo experiencias anteriores con marketing o algo relacionado y no obtuvo resultados. Yo necesito saber qué pasó. Por qué no tuvo resultados. Quiero saberlo. Necesito saberlo.

También hay algo importante, muy relacionado con esto: las expectativas. No tanto en el momento de vender, aunque sí creo que hay que contemplarlo, sino en todo lo que viene después.

A veces te cae alguien que tiene unas expectativas que no van a estar cubiertas por tu producto o servicio. Tengo episodios donde hablo de manejo de expectativas, y también lo tenés que tener en cuenta.

Imaginate que te dedicás a lo que me dedico yo y viene un tipo y dice: “Probé con cinco agencias y ninguna me resultó. Vengo acá con vos porque es la última vez. Si no, no hago más marketing, me cansaron”.

Bueno, ¿qué pasó? “No, lo que pasa es que invertí 10 dólares por mes y no me llegó un cliente”. Bueno, flaco, nunca vas a tener ni mandrágora que te dé resultados.

Estoy dando un ejemplo muy absurdo, pero si yo no preguntase qué pasó antes, tal vez el tipo no me lo dice. Y yo me quedo tranquilo pensando que quien llega a mí tiene ciertos conocimientos como para entender cómo es la dinámica del servicio que ofrezco, cuáles son las limitaciones, qué se puede lograr, qué puedo ofrecer yo y qué le corresponde hacer a él como cliente.

Lo doy por sentado y después la cosa no funciona. ¿Por qué? Porque lo di por sentado, en vez de asegurarme.

¿Y cómo me aseguro? Preguntando, conversando, tratando de entender quién es ese cliente, qué busca, cuáles son sus dolores, sus frustraciones, sus limitaciones y todo lo que necesitás saber para vender.

No en todos los negocios hay que indagar igual.

En algunos casos no necesitás indagar tanto. Si es un restaurante, viene un tipo y pregunta “¿qué se puede comer?”. “Mire, esto”. “Ah, qué rico”. Ya está. No es tan complicado.

Pero en otros casos es bueno frenar, escuchar y después ponerte a vender. De hecho, escuchar también es vender.

Entonces analizá a tus clientes, cuáles son sus prioridades, qué necesitan, cuáles son sus objeciones. Y recién ahí pensá cómo podés conectar tu propuesta con su necesidad real. La de verdad. No la que vos pensás.

Porque muchas veces uno dice “yo creo que la gente quiere…”. Momentito. Pará un cachito. Tratá de confirmarlo. No te adelantes.

El típico ejemplo es el de las páginas web. Antes ofrecías diseño web y recorrías todos los tipos que ofrecían diseño web, y en casi todas las páginas aparecía la misma boludez: HTML5, CSS, JavaScript, diseño responsive, WordPress, no sé qué, no sé cuánto.

La gente no sabía qué era. Ahora todo el mundo sabe algo más, pero en ese momento todos los monos hacían lo mismo. Fulanito lo hizo, Menganito lo copió, Sultanito también. Todos los tipos que vendían diseño web decían: diseño responsive, WordPress, los plugins no sé cuánto.

Chino para el cliente. Chino, chino.

Nadie compra por tu jerga técnica.

Nadie te va a comprar una página web porque tenga JavaScript o CSS. O sea, diseño responsive podría ser, pero el típico cliente te va a comprar porque más o menos tiene cierta idea de que con una página web quizás consigue mejores clientes, proyecta una imagen de mayor calidad, tiene más autoridad o lo que sea.

Tenés que entender eso. Si no entendés eso, vas a vender menos.

Si entendés que el tipo busca eso, vendé eso. Conectá tu propuesta con lo que a esa persona realmente le importa, no con el listado de características que a vos te encanta repetir.

Cuando dejás de hablar como un vendedor, como el típico vendedor que se pone un discurso y lo repite como loro, y empezás a conversar como alguien que trata genuinamente de entender qué problema busca resolver el cliente, ahí vas a mejorar.

Si querés que te ayude contame sobre tu negocio en el formulario.
Te voy a responder para decirte de qué manera puedo ayudarte a mejorar tu vida mejorando tu negocio con marketing.