Marketing digital para gente como uno

318 Segmentar a tus clientes con el método RFM.


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El método RFM (recencia, frecuencia y valor monetario) es una sencilla herramienta que puede ayudarte a segmentar a tus clientes para mejorar tus resultados. A partir de tres variables vas a poder clasificar a tus clientes y lanzar planes de marketing más eficientes gracias a dicha segmentación.

El método RFM

Como siempre me gusta hacer te lo voy a contar de forma sencilla ya que nuestro amigo Google puede ayudarte a profundizar en el concepto y darte mucha más información que la que cabe en un episodio de apenas unos minutos.

Mi idea es la de siempre. Que conozcas ciertos conceptos del marketing, los puedas entender y adaptar para aplicarlos a tu negocio.

El método RFM viene de sus siglas en inglés.

  • Recency (recencia): cuándo fué la última vez que te compro un determinado cliente.
  • Frecuency: (frecuencia): con que frecuencia te compro, cuántas veces de acuerdo a un determinado período de tiempo.
  • Monetary Value: (valor monetario): el importe que ese cliente gastó en tu negocio en ese tiempo que estamos tomando.

¿Cómo segmentar con el método RFM?

La idea es bien sencilla se trata de asignar valores. Algunos autores sugieren dividir en quintiles, otros en tercios e incluso hay fórmulas más complejas.

Te propongo dividirlo en cinco segmentos y a cada uno asignarle valores del 1 al 5 donde 5 simboliza la mejor performance de nuestros clientes y 1 la que no es tan buena.

Vamos a suponer que estás analizando el último trimestre de tu negocio. De acuerdo a la división en segmentos podríamos segmentar a los clientes de este modo.

Recencia: Un cliente que nos compró hace unos días tendría un 5, alguien que nos compró hace un mes le daríamos un valor 4 y quien no nos compra desde hace tres meses tendría de acuerdo a este método un valor 1.

Frecuencia: si un cliente en ese período de tiempo nos compró 10 veces le asignaríamos un 5 si nos compró 7 veces le asignaremos un 3 y si nos compró una sola vez le daríamos un 1.

Lo mismo con el valor monetario: a los que más dinero gastaron le daríamos un puntaje 5, a los que menos un 1 y así con todos.

Te corresponde a vos establecer los rangos para poder dividir y puntuar del 1 al 5.

Para que me sirve esa segmentación.

Hecha la segmentación con el método RFM vas a tener una cuadrícula compuesta por cuatro columnas:

  • Cliente.
  • Recencia.
  • Frecuencia.
  • Valor monetario.

Y tantas filas como clientes tengas en ese período de tiempo. De modo tal que cada uno de ellos tendrá un valor para la variable R (recencia) para la F (frecuencia) y para la M (valor monetario).

Ahora vas a poder segmentar ya que sabrás qué cliente es más valioso para tu organización, cuáles son los que te compran más seguido, los que hace mucho que no te compran, etc.

A continuación y en base a esta segmentación con el método RFM podrás definir estrategias de marketing a medida de cada caso.

Ejemplos:

Para ese grupo de clientes que hace mucho que no compran lanzar una promoción u oferta para que vuelvan a comprar.

Para ese grupo de clientes que compran a menudo pero no gastan mucho tal vez lanzar upsells (ofrecer un producto o servicio) a fin de elevar su ticket medio de compra).

Para ese grupo que compra pocas veces (poca frecuencia) ver la manera de que te compren más seguido.

Como verás la importancia del método RFM reside en su simplicidad, en el valor de la información que te provee y en las posibilidades casi infinitas de realizar acciones combinando los distintos segmentos de clientes.

Apenas te dí un par de ejemplos de lo mucho que se puede hacer gracias a esta segmentación.

En conclusión.

Muchas veces por culpa del día a día no nos paramos a pensar en cómo mejorar nuestro negocio, no destinamos tiempo para analizar ciertos aspectos claves de su funcionamiento y a crear estrategias para mejorar nuestros ingresos y beneficios.

Segmentar con el método RFM puede ayudarte a dar ese paso. A salir de la pasividad de mirar solamente el balance diario o semanal e involucrarte un poco más para entender quienes son tus clientes, cuando compran o cuánto gastan y lanzar estrategias para mejorar cada una de esas variables.

Enlaces.

Episodio 290 │Anuario: Producto, cliente y diferenciación.

Episodio 246 │ Customer lifetime value para novatos.

Episodio 176 | Sin ventas no tenés un negocio, tenés un hobbie.

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