Marketing digital para gente como uno

Episodio 246 │ Customer lifetime value para novatos.


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El “Customer lifetime value” o valor del tiempo de vida de un cliente es un concepto que puede ayudarte a obtener mayores beneficios con tu negocio analizando cuanto dinero gastan tus clientes durante el tiempo. Desde este enfoque podés lanzar estrategias para aumentar tus ingresos, beneficios fidelizando a tus clientes.

Customer lifetime value.

El customer lifetime value o valor de ciclo de vida de cliente es un concepto que si lo utilizás correctamente puede ayudarte a mejorar y a desarrollar tu negocio.

¿De qué se trata?

Básicamente representa el total de dinero que se espera que un consumidor gaste en tu negocio, o en tus productos, a lo largo de su vida como cliente.

Un ejemplo:

Supongamos que tenés una academia de enseñanza de idioma inglés y para completar el ciclo de “Inglés básico” se requieren 4 años.

Cada ciclo lectivo dura 8 meses y la cuota mensual es de $ 100.

En este ejemplo el customer lifetime value o ciclo de vida del cliente (alumnos y alumnas) será de $ 3200

$ 100 (valor de la cuota) X 8 (cantidad de meses) X 4 (cantidad de años).

Te lo explico bien sencillo.

Me interesa que entiendas el concepto que encierra el valor de vida de un cliente sin complejidad alguna. Es por eso que cité un ejemplo de manual y una fórmula sencilla.

Hay otras maneras de abordar este tema, con fórmulas que contemplan variables tales como la depreciación de la moneda, la inflación y otros factores relevantes.

Pero creo que no tiene sentido encarar el asunto como si fuésemos Apple, o Amazon o Coca Cola. No tenemos los recursos, ni el tiempo, ni los datos para utilizar ecuaciones complejas.

Alcanza con saber que un cliente tiene una “vida útil” y que podemos mejorar nuestro negocio si nos enfocamos en dos puntos fundamentales.

La vida de nuestro cliente y el ticket medio de compra.

De acuerdo al cálculo que utilizamos, el valor de vida de nuestro cliente (customer lifetime value) es igual a la cantidad de tiempo que es cliente multiplicado por las veces que nos compra y el valor promedio de lo que gasta cada vez que lo hace.

Con esta información podemos mejorar los ingresos de nuestro negocio de dos maneras.

Aumentar el ticket medio de compra:

Si un cliente determinado gasta de promedio $10 podemos trazar una estrategia para que gaste $11 . $12 o $15 si su frecuencia de compra y su tiempo de vida como cliente se mantienen constantes estaremos ingresando más dinero.

En el ejemplo de la academia de Inglés podríamos crear nuevas capacitaciones, o viajes al exterior o un curso de verano para que los alumnos inviertan más dinero en su educación.

Prolongar el ciclo de vida de nuestros clientes:

En este caso se trata de fidelizar. De hacer todo lo posible para que nuestros clientes permanezcan más tiempo con nuestro negocio.

Volviendo al ejemplo anterior podemos crear, una vez finalizado el curso básico de Inglés, un curso medio y luego uno avanzado. De esta forma nuestros alumnos en vez de estar cuatro años con nosotros estarían doce años.

Por supuesto que te estoy dando un ejemplo muy sencillo. El customer lifetime value depende del tipo de negocio que tengas, de tus productos y tus servicios.

En el ejemplo de la academia de Inglés es fácil determinar el tiempo que un alumno será cliente pero en una tienda online no es tan sencillo.

En conclusión.

Un episodio de 8 minutos apenas puede darte un pantallazo general sobre este tema tan apasionante del customer lifetime value.

Lo importante es que comprendas el concepto y busques la manera de aprovecharlo para mejora tu negocio teniendo en cuenta esas dos estrategias que te mencione. Por un lado aumentar el ticket medio de compra, por otro prolongar la “vida útil” de tu cliente.

Enlaces.

Te comparto enlaces a episodios con temas similares la de hoy. Estoy seguro de que te van a ser de suma utilidad para ampliar tu base de conocimientos.

Episodio 16 | Nichos de mercado: qué son y por qué convienen.

Episodio 48 | Conocé al consumidor del siglo XXI para conectar con él y mejorar tu negocio.

Episodio 59 | Tu negocio es tu cliente más importante.

Episodio 89 | Tu valor como persona y tu valor en el mercado.

Episodio 116 | Modelos de ingresos en negocios online.

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