485 El gemelo de tu cliente.

El concepto de buyer persona o también llamado avatar de tu posible cliente es de sumo valor a la hora de pensar en tu marketing digital. El asunto es que en la mayoría de los casos no sabemos cómo crear estos perfiles. Hoy te traigo una forma sencilla: analizar a tus clientes para crear avatares similares.

El buyer persona en tu negocio.

Cuando hablamos de avatares o buyer personas dentro del marketing de nuestro negocio nos referimos a la necesidad de crear una representación de un tipo de cliente.

En vez de decir que mis clientas son mujeres entre 20 y 25 años le ponemos nombre, le sumamos características, estilo de vida, sueños, objetivos, vamos más allá.

Decimos por ejemplo: -mi clienta se llama Laura, tiene 25 años, estudia derecho, trabaja en un shopping le gusta la comida vegana y ama a los animales.

En el ejemplo y dentro del universo de posibles clientes (o clientas) el buyer persona “Laura” sería la representación de un segmento de ellos.

Debemos crear un buyer persona para cada sub conjunto de clientes.

¿Para qué crear buyer personas?

Creamos un avatar para llegar a la persona correcta con el mensaje indicado. Podés escuchar mis episodios sobre embudo de ventas y TOFU, MOFU y BOFU para ampliar estos conceptos.

Crear tu buyer persona no es imaginarlo.

Aquí no se trata de que te pongas a imaginar cómo sería tal o cual perfil de cliente. Lo correcto es que lo hagas a partir de datos de la realidad.

Sin embargo puede que te ocurra como nos pasa a todos los emprendedores y no tengas los recursos para hacer un estudio de mercado, en ese caso vas a tener que utilizar la información que tenés a mano y complementar el resto con imaginación.

En el caso de que ya tengas un negocio hay una alternativa mejor.

Los gemelos de tus clientes.

Si tenés un negocio y clientes o clientas entonces construir un buyer persona para tu negocio es mucho más fácil. 

A partir de los datos de tu clientela actual podés crear “gemelos” y orientar tu marketing y sus mensajes a ese tipo de perfiles.

Si en tu negocio hay un porcentaje importante de clientas que consumen determinados productos o servicios y comparten ciertas características es lógico pensar que aquellas mujeres que tienen intereses similares pero todavía no son clientas tuyas podrían serlo. 

Este es el mismo principio que utiliza Facebook cuando sale a mostrar tus anuncios a públicos similares a los que vos proponés. 

En el episodio profundizo más sobre este tema.

Transcripción del episodio. (*)

*realizada con una herramienta de IA, puede contener errores.

Hoy es miércoles 2 de septiembre de 2020. Estamos en el episodio 485 y volvemos a hablar de avatares, de buyer persona, de todo este concepto que muchas veces suena a chino, pero en realidad es muy sencillo de entender y se trata de algo que creo que lo mencioné el día lunes.

Hablar a la persona correcta del modo adecuado para esa persona. Siempre se usa de ejemplo algo así como que no se le habla del mismo modo a los niños que a los ancianos, a los hombres que a las mujeres. Bueno, esto es a groso modo, pero bueno, sirve de ejemplo.

No es lo mismo hablarle a un baby boomer que a un millennial o a la generación Z o a lo que sea. Es de sentido común. A ver, prácticamente todo en el marketing, en el marketing digital también, es de sentido común, pero resulta que cuando ese sentido común lo rodeamos de palabrejas raras y no sé qué y términos que suenan muy bien, porque además la mayoría están en inglés, uno dice no entiendo nada, pero la verdad es muy fácil de comprender si te lo explican bien.

El tema es que nosotros, como dije también el lunes, para vender en pleno siglo XXI y atento a la segmentación y a todo esto, tenemos que comprender que no todas las personas son iguales. Tenemos que comprender que de acuerdo a aquellos que estamos ofreciendo nuestro producto, nuestro servicio, ese universo de gente que podría llegar a ser cliente nuestro, no son todas las personas iguales. Habrá en algunos casos puntuales, de acuerdo a las características de lo que uno ofrece, que es un grupo más homogéneo, pero hay otros casos en los que no.

Por tanto, nosotros tenemos que comprender esto y crear, sí, tratar de imaginar o de pensar, hacer una especie de representación visual de nuestros clientes, hacer como una especie de ejercicio, ponerle nombre y ponerle apellido y en vez de decir mi cliente es una mujer entre 25 y 30 años, no sé qué, no. Cuando uno habla de avatar o de buyer persona, le está poniendo un nombre, un apellido y está añadiendo a ese avatar una serie de elementos que sirven para comprender mejor.

Entonces, en vez de hablar así en términos generales de una persona de tal y tal edad con cierto poder adquisitivo así guasá, lo que decimos es María Laura, le ponemos un nombre, se llama María Laura, tiene 25 años, estudia derecho en la universidad, a su vez trabaja medio tiempo en un shopping en el stand de perfumes, es soltera pero está a punto de casarse, le encantan los viajes, le gusta la comida vegana y también es amante de los animales y de la naturaleza. Lo que hacemos es crear un perfil a los efectos de comprender cómo es esa persona, que esa persona en definitiva no es una, viene a representar a un grupo de personas, sería como una especie de subconjunto dentro del gran conjunto de nuestros posibles clientes.

Bien, este avatar, esta María Laura que acabo de crear, vendría a representar un grupo, un pequeño grupo dentro de ese gran grupo y este grupo representado por María Laura tendría más o menos intereses similares, un estilo de vida similar, las mismas preocupaciones, los mismos dolores, las mismas ansiedades, los mismos deseos, sueños, en definitiva se hace más que nada para eso, para la hora de crear nuestro marketing, nuestras piezas de contenido orgánico o nuestras piezas de contenido para publicidad, crearlas pensando en este avatar, hablarle en un lenguaje para llegar, para conectar.

Bueno, de esto se trata, pero bien, muchas veces el asunto está y cómo hago lo del buyer persona, cómo lo creo el buyer persona, por eso está lleno, si vos pones en internet plantilla buyer persona te vas a encontrar una cantidad enorme de recursos gratuitos, incluso la mayoría de ellos para vos crear una plantilla,

En resumen, el buyer persona es una representación visual de nuestros clientes. Lo que hacemos es crear un perfil a los efectos de comprender cómo es esa persona, que esa persona en definitiva no es una, viene a representar a un grupo de personas, sería como una especie de subconjunto dentro del gran conjunto de nuestros posibles clientes.

Sin embargo, el tema del buyer persona es que no debe ser un mero ejercicio de la imaginación, el asunto es que debe reflejar datos de la realidad, porque si vos dices ah, mi buyer persona es un tipo de 18 años que le gusta andar en skate y que fuma porro, no sé si son todos así, puede que sí, puede que no, pero podés pifiarla bastante si el ejercicio lo haces mal.

¿Cómo podemos crear un buyer persona si estamos empezando? Casi en la mayoría de los casos vamos a tener que tirar un poquito de imaginación y basarnos también en por ejemplo las comunidades de nuestros competidores. Cuando vemos gente que ofrece productos o servicios similares a los de nosotros y esa gente ya está afianzada y ya hace tiempo que están, uno puede andar investigando sus perfiles en redes sociales, su página web, los comentarios desde su comunidad y entender la misma problemática.

Entonces, esta es una forma es adaptar la información que ya está, tomarla, sumarle un cachetín poquito de imaginación y crear los avatares, los buyer personas. Habrá para algún tipo de negocio que tal vez no lo puedas hacer pero para la gran mayoría es posible. Pero está la otra y por eso el episodio de el gemelo de tu cliente, si vos tenés un negocio que ya viene trabajando desde hace un tiempo, directamente la creación de ese avatar va a ser en función de los clientes que ya tenés, salvo que te quieras expandir y llegar a nuevos clientes con nuevos productos, bueno, eso haría otro costal.

Pero si vos querés arrancar seriamente con una estrategia de marketing, con marketing de contenidos, con inbound y también querés hacer publicidad, te va a ser muy útil prestar atención al concepto este de buyer persona, que está relacionado con el embudo de venta, está relacionado con lo que hablé hace un par de semanas del Tofu, Mofu y Vofu, todo esto tiene que ver.

Entonces, una buena forma de hacerlo es tener en cuenta quién es tu cliente actual y clonarlo, es decir, bueno resulta que yo tengo por decir algo una farmacia y la mayoría de mis clientes tienen entre tal y tal edad y consumen esto y compran este tipo de cosas, después tengo otros clientes que son hacia sac, compran esto, vienen tantas veces por día, de esta forma vos podés identificar dentro de tus propios clientes unos perfiles y esos perfiles van a venir a representar a un conjunto de personas con intereses similares, con una vida más o menos parecida, con la misma edad, poder adquisitivo, no es que sea absolutamente igual, no es que una persona que te compra una aspirina es igual a otra que te compra aspirina, puede ser totalmente distinta, pero quiero que entiendas más o menos la idea.

Es decir, yo tengo no sé, mil clientes y resulta que 200 tienen comportamientos similares y consumen lo mismo y más o menos, bueno, hay más o menos ahí como para decir, este dato es representativo y a partir de estos datos puedo crear mi avatar, para que cuando yo haga una publicidad y quiero llegar a este subgrupo, a este subconjunto de mis clientes o de posibles clientes que son similares, voy a hablarles de esta forma, voy a hacerlo con esta gráfica y con esta propuesta de valor.

A este otro grupo lo haré de manera diferente, de forma que estaremos llegando entonces a la persona indicada con el mensaje correcto en el momento oportuno. Esa es la clave de todo. Si vamos al caso y con esto cierro para no irme de tiempo, esto es lo que utiliza Facebook. Lo que hacen los algoritmos de Facebook cuando vos le pones un público y querés llegar a gente parecida, público similar, lo que hace es estudiar el comportamiento de la gente esta que vos le estás proponiendo y salir a buscar a partir de toda la data que tiene de los que usamos Facebook público similar.

Es esto, es exactamente lo mismo. Es decir, bueno este es mi público y me funciona bárbaro, buscáme gente que sea parecida a esta y es lo que hace Facebook, así que date cuenta lo poderoso que es esto. Si vos no tenés creado tu avatar, tu buyer persona, una buena forma de hacerlo es utilizando los datos que ya tenés de los que hoy día son clientes de tu negocio.

Enlaces.

Te comparto otros episodios que seguro te van a venir genial para seguir aprendiendo.

444 Recursos inhumanos.

449 El viaje de tu cliente.

442 Las páginas de destino en tus anuncios digitales.

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