Marketing digital para gente como uno

Episodio 191 | Vender barato no es vender.


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Lo vemos a diario, descuentos por aquí, ofertas por allá. El miedo a no vender impulsa a muchas personas a bajar el precio creyendo que de esta manera se puede atraer a los clientes.  ¿Vender barato es la estrategia ganadora o podemos poner precio a lo que ofrecemos de modo más inteligente?

La gente compra lo barato.

Si nos levantamos temprano, salimos a caminar por el barrio, encontramos a nuestra vecina y le preguntamos. ¿Que busca la gente cuando compra? ¿por qué compra la gente?

La señora amablemente nos dirá : – la gente busca precio, va a lo barato.

Y es probable que si preguntamos a muchas otras personas nos digan lo mismo. El asunto es que no podemos tomar una decisión con respecto a los precios de nuestros productos o servicios a partir de ciertos razonamientos que, aunque extendidos, no son del todo certeros.

En ciertas circunstancias y para ciertas compras nos fijamos en el precio. Pero en la mayoría de los casos buscamos algo más. Otra calidad, una marca determinada y principalmente beneficios e intangibles.

No siempre compramos lo más barato.

En Internet hay muchos informes y estudios que avalan lo que sostengo. Pero no es mi interés traer aburridos informes con cifras y datos innecesarios para demostrar esta realidad.

Me parece mejor que uses tu cerebro, memoria e inteligencia para responder un par de preguntas que aclaran el panorama.

¿Todo lo que comprás lo comprás por su precio?

¿Las zapatillas que usas, tu celular o el auto que conducís? ¿Todo lo elegiste por su precio?

Estoy seguro de que no, nadie lo hace.

Es cierto que muchas veces el bolsillo nos limita pero cuando no es así compramos por otras razones que nada tienen que ver con el precio, con buscar lo más barato.

No se trata de precio, se trata de valor percibido.

En la mayoría de los casos cuando se elige un producto o servicio se hace por el valor que se percibe.

Quien compra un iPhone, un par de Zapatillas Nike, un auto de alta gama o va a comer a un restaurante de categoría busca obtener mucho más que un smartphone, unas zapatillas, un medio de transporte o una cena.

Adquirimos buscando una solución a nuestros problemas y elegimos lo que más valoramos y en la mayoría de los casos cuando valoramos algo no nos importa pagar su precio, al contrario, lo pagamos convencidos.

No vendas barato, dejá la guerra de precios.

Mil veces lo dije en este podcast: en marketing la diferenciación es clave y no hay peor estrategia que buscar diferenciarte por el precio.

Si tu estrategia es salir a vender barato ¿quien te garantiza que tu competencia no hará lo mismo para no perder mercado?

La forma más inteligente de resolver esta cuestión es estudiar tu mercado, lo que ofrecés y a tu cliente para detectar aquellas cosas que son valoradas, ofrecerlas y establecer un precio a partir del valor que puedas aportar.

Poner los precios de forma inteligente.

Antes de sentarte a poner precios tomando como única variable el costo de lo que vendés o los precios de la competencia te invito a invertir tiempo para conocer mejor al mercado, a tus propios productos y servicios y por supuesto a tu cliente ideal.

  • ¿Qué ofrecés?: ir más allá de las características, ver en que te diferencias y pensar en esos intangibles que aportan valor a tu negocio.
  • Tu cliente: dejar de pensar en tu producto y enfocarte en tu cliente y sus necesidades.
  • Experiencias: el consumidor actual busca experiencias de compra. Esta puede ser la gran diferencia con respecto a tu competencia.

Con estos y otros elementos que dependerán de tu tipo de negocio podrás poner el precio correcto de acuerdo al valor que tus clientes perciban y esto es mucho mejor que ver lo que cobra tu competencia y ofrecer un precio menor.

En conclusión.

Aprender a ponerle precio a nuestros productos o servicios no es tarea fácil. Estamos acostumbrados a abordar de manera poco profesional este asunto.

Por lo tanto no te desanimes si a la primera no te sale, lo importante es que hagas jugar en la ecuación a los elementos que te mencioné en el párrafo anterior. No te metas en una “burbuja” y pongas los precios según se te ocurra.

Y por nada del mundo salgas a vender barato pensando que esa estrategia es la indicada. Como decimos por aquí seguir ese camino es “pan para hoy y hambre para mañana”

Enlaces.

En estos enlaces vas a encontrar información que complementa el tema de hoy para que puedas conocer un poco más.

Episodio 178 | Perder ventas por mala atención al cliente.

Episodio 159 | Un profesional no puede garantizar lo que no está bajo su control.

Episodio 139 | Tu ejemplo es el mejor marketing.

Episodio 138 | Conocer tu producto para vender más.

Episodio 113 | El cliente de manual y el de carne y hueso.

Contacto.

Espero que este episodio haya sido de tu agrado. Te dejo el formulario de contacto para que me hagas llegar tus dudas, consultas y sugerencias. Al toque te voy a responder.

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